بازار بین المللی و راه ورود به آن

در این بخش ، حالت های سنتی ورود بین المللی را بررسی خواهیم کرد. فراتر از واردات ، گسترش بین المللی از طریق صادرات ، ترتیب صدور مجوز ، اتحادهای مشارکتی و استراتژیک یک حالت ورود بین المللی که شامل توافق نامه قراردادی بین دو یا چند شرکت است که تصریح می کند که طرفین درگیر به یک روش خاص برای دستیابی به یک هدف مشترک همکاری خواهند کرد ، انجام می شود. بشر، کسب و ایجاد شرکتهای تابعه جدید و کاملاً متعلق به آن ، همچنین با نام Greenfield شناخته می شود و یک حالت ورود بین المللی را شامل می شود که شامل ایجاد یک شرکت تابعه جدید و کاملاً متعلق به آن است. بشراین حالت های ورود به بازارهای بین المللی و ویژگی های آنها در جدول 8. 1 "حالت های ورود بین المللی-گسترش" نشان داده شده است. Shaker A. Zahra ، R. Duane Ireland ، and Michael A. Hitt ، "گسترش بین المللی توسط شرکت های سرمایه گذاری جدید: تنوع بین المللی ، نحوه ورود بازار ، یادگیری تکنولوژیکی و عملکرد" ، مجله آکادمی مدیریت 43 ، شماره. 5 (اکتبر 2000): 925-50. هر شیوه ورود به بازار دارای مزایا و معایب است. بنگاهها برای انتخاب حالت ورودی که متناسب با استراتژی و اهداف آنها باشد ، باید گزینه های خود را ارزیابی کنند.

جدول 8. 1 حالت ورود بین المللی-

صادر کردن

صادرات به طور معمول ساده ترین راه برای ورود به بازار بین المللی است و بنابراین بیشتر بنگاه ها با استفاده از این مدل ورود ، گسترش بین المللی خود را آغاز می کنند. صادرات فروش محصولات و خدمات در کشورهای خارجی است که از کشور وطن تهیه می شود. مزیت این شیوه ورود این است که بنگاه ها از هزینه ایجاد عملیات در کشور جدید خودداری می کنند. با این حال ، شرکت ها باید راهی برای توزیع و بازاریابی محصولات خود در کشور جدید داشته باشند ، که به طور معمول از طریق توافق نامه های قراردادی با یک شرکت محلی یا توزیع کننده انجام می دهند. هنگام صادرات ، شرکت باید به برچسب زدن ، بسته بندی و قیمت گذاری مناسب برای بازار فکر کند. از نظر بازاریابی و ارتقاء ، این شرکت باید به خریداران بالقوه از پیشنهادات خود اطلاع دهد ، چه از طریق تبلیغات ، نمایشگاه های تجاری یا یک نیروی فروش محلی.

حکایات سرگرم کننده

یکی از عوامل مشترک در صادرات ، نیاز به ترجمه چیزی در مورد یک محصول یا خدمات به زبان کشور هدف است. این نیاز ممکن است با مقررات محلی یا مایل به بازاریابی محصول یا خدمات به صورت محلی دوستانه هدایت شود. اگرچه به نظر می رسد این یک کار ساده است ، اما اغلب منبع خجالت برای شرکت و طنز برای رقبا است. کتاب دیوید ریکس در مورد اشتباهات تجاری بین المللی ، حکایات زیر را برای شرکت های آمریکایی انجام می دهد که در استان فرانسوی زبان فرانسوی زبان کبک کار می کنند. شرکتی که از استفاده از Lait Frais استفاده می کند ، که به "شیر تازه" ترجمه می شود ، هنگامی که به معنای لاف زدن به کارمندان Lait Frais یا "شیر تازه استفاده شده" است. قلم های "فوق العاده" که توسط یک شرکت دیگر فروخته می شود ، در عوض به عنوان Terrifiantes یا وحشتناک تبلیغ می شدند. در مثال دیگر ، شرکتی که قصد دارد بگوید دستگاه آن می تواند از "هر نوع جریان الکتریکی" استفاده کند ، در واقع اظهار داشت که دستگاه "هر نوع مایع را پوشانده است."و تصور کنید که یک شرکت چگونه احساس کرد که محصول خود برای "کاهش سوزش سر دل" به عنوان یکی از مواردی که باعث کاهش گرمای قلب "می شود! دیوید ا. ریکس ، اشتباهات در تجارت بین المللی (هابوکن ، نیویورک: ویلی-بلکول ، 1999) ، 101.

از جمله مضرات صادرات ، هزینه های حمل و نقل کالا به کشور است که می تواند زیاد باشد و می تواند تأثیر منفی بر محیط زیست داشته باشد. علاوه بر این ، برخی از کشورها تعرفه هایی را برای کالاهای دریافتی تحمیل می کنند ، که این امر بر سود شرکت تأثیر می گذارد. علاوه بر این ، بنگاه هایی که محصولات را از طریق توافق نامه قراردادی به بازار عرضه و توزیع می کنند ، کنترل کمتری بر این عملیات دارند و طبیعتاً باید شریک توزیع خود را برای آن خدمات پرداخت کنند.

اخلاق در عمل

شرکت ها شروع به در نظر گرفتن تأثیرات زیست محیطی در محل یافتن امکانات تولیدی خود می کنند. به عنوان مثال ، OLAM Inteational ، تولید کننده بادام زمینی ، در ابتدا آجیل هایی را که در آفریقا برای پردازش به آسیا رشد کرده بود ، حمل می کرد. با این حال ، اکنون ، OLAM کارخانه های فرآوری را در تانزانیا ، موزامبیک و نیجریه باز کرده است. این مکان ها نزدیک به جایی است که آجیل ها رشد می کنند. نتیجه؟OLAM هزینه های پردازش و حمل و نقل خود را 25 درصد کاهش داده است در حالی که باعث کاهش انتشار کربن می شود. مایکل E. پورتر و مارک R. کرامر ، "ایده بزرگ: ایجاد ارزش مشترک" ، بررسی تجارت هاروارد ، ژانویه-فوریه 2011 ، دسترسی به 23 ژانویه 2011 ، http://hbr.org/2011/01/the-big-IDEA-Greating-Shared-Value/AR/PR.

به همین ترتیب ، هنگامی که والمارت وارد بازار جدیدی می شود ، به دنبال تهیه محصول برای بخش های غذایی خود از مزارع محلی است که در نزدیکی انبارهای آن قرار دارند. والمارت آموخته است که پس انداز آن از هزینه های حمل و نقل پایین تر و فایده ای که می تواند در مقادیر کمتری بیشتر از جبران قیمت های پایین تر از مزارع صنعتی واقع در دورتر جبران شود ، می تواند در مقادیر کمتری قرار بگیرد. این عمل همچنین برای افراد محلی برنده است ، که فرصتی برای فروش به والمارت دارند ، که می تواند سود آنها را افزایش دهد و به آنها اجازه دهد رشد کرده و افراد بیشتری را استخدام کرده و دستمزد بهتری بپردازند. این به نوبه خود به همه مشاغل جامعه محلی کمک می کند. مایکل E. پورتر و مارک R. کرامر ، "ایده بزرگ: ایجاد ارزش مشترک" ، بررسی تجارت هاروارد ، ژانویه-فوریه 2011 ، دسترسی به 23 ژانویه 2011 ، http://hbr.org/2011/01/the-big-IDEA-Greating-Shared-Value/AR/PR.

بنگاهها بیشتر به دلیل پایین آمدن هزینه های حمل و نقل و شباهت بیشتر بین همسایگان جغرافیایی ، به کشورهایی که نزدیک به تسهیلات خود هستند صادر می کنند. به عنوان مثال ، مکزیک 40 درصد از کالاهای صادر شده از تگزاس را تشکیل می دهد. اندرو جی کاسسی ، "تجزیه و تحلیل جریان صادرات از تگزاس به مکزیک" ، کارکنان: بانک مرکزی فدرال رزرو دالاس ، شماره 11 ، اکتبر 2010 ، دسترسی به 14 فوریه 2011 ، http://www.dallasfed.org/research/staff/2010/staff1003. pdf. اینترنت همچنین صادرات را آسانتر کرده است. حتی بنگاه های کوچک می توانند به اطلاعات مهم در مورد بازارهای خارجی دسترسی پیدا کنند ، یک بازار هدف را بررسی کنند ، در مورد رقابت تحقیق کنند و لیستی از مشتریان بالقوه ایجاد کنند. حتی درخواست مجوزهای صادرات و واردات آسانتر می شود زیرا بیشتر دولتها از اینترنت برای تسهیل این فرایندها استفاده می کنند.

از آنجا که هزینه صادرات پایین تر از سایر حالت های ورودی است ، کارآفرینان و مشاغل کوچک به احتمال زیاد از صادرات به عنوان راهی برای ورود محصولات خود به بازارهای سراسر جهان استفاده می کنند. حتی با صادرات ، بنگاه ها هنوز با چالش های نرخ ارز روبرو هستند. در حالی که بنگاه های بزرگتر دارای متخصصانی هستند که نرخ ارز را مدیریت می کنند ، مشاغل کوچک به ندرت این تخصص را دارند. یکی از عواملی که به کاهش تعداد ارزهایی که بنگاهها باید با آنها سر و کار داشته باشند ، تشکیل اتحادیه اروپا (اتحادیه اروپا) و انتقال به یک ارز واحد ، یورو ، برای اولین بار بود. از سال 2011 ، هفده نفر از بیست و هفت عضو اتحادیه اروپا از یورو استفاده می کنند و به مشاغل دسترسی به 331 میلیون نفر با آن ارز واحد می دهند."یورو" ، کمیسیون اروپا ، دسترسی به 11 فوریه 2011 ، http://ec. europa. eu/euro/index_en.html.

مجوز و حق رای دادن

صدور مجوز از یک حالت ورود بین المللی که شامل اعطای مجوز توسط مجوز به مجوز برای استفاده از حقوق مالکیت معنوی مانند علائم تجاری ، حق ثبت اختراع یا فناوری در شرایط مشخص است. و حق رای دادن دو حالت تخصصی ورودی است که در فصل 9 "صادرات ، واردات و منابع جهانی" با جزئیات بیشتر مورد بحث قرار می گیرد. جنبه های مالکیت معنوی صدور مجوز فناوری جدید یا حق ثبت اختراع در فصل 13 "استفاده از موتور نوآوری جهانی" مورد بحث قرار گرفته است.

مشارکت و اتحادهای استراتژیک

راه دیگر برای ورود به بازار جدید از طریق اتحاد استراتژیک با یک شریک محلی است. یک اتحاد استراتژیک شامل یک توافق نامه قراردادی بین دو یا چند شرکت است که تصریح می کند که طرفین درگیر برای رسیدن به یک هدف مشترک به یک روش خاص برای یک زمان خاص همکاری خواهند کرد. برای تعیین اینکه آیا رویکرد اتحاد برای شرکت مناسب است ، شرکت باید تصمیم بگیرد که شریک زندگی از نظر جنبه های ملموس و نامشهود چه ارزشی می تواند به سرمایه گذاری برساند. مزایای همکاری با یک شرکت محلی این است که شرکت محلی به احتمال زیاد فرهنگ محلی ، بازار و روش های انجام تجارت بهتر از یک شرکت خارج را درک می کند. شرکاء به ویژه در صورت داشتن نام تجاری معتبر و معتبر در کشور یا روابط موجود با مشتریان که ممکن است شرکت بخواهد به آن دسترسی داشته باشد ، بسیار ارزشمند هستند. به عنوان مثال ، سیسکو برای توسعه روترها برای ژاپن ، اتحاد استراتژیک با فوجیتسو تشکیل داد. در اتحاد ، سیسکو تصمیم گرفت با نام Fujitsu همزمان شود تا بتواند از شهرت فوجیتسو در ژاپن برای تجهیزات و راه حل های فناوری اطلاعات بهره ببرد و در عین حال نام سیسکو را حفظ کند تا از شهرت جهانی سیسکو برای سوئیچ ها و روترها بهره مند شود. استیو استین هیلبر ، اتحادهای استراتژیک (کمبریج ، کارشناسی ارشد: مطبوعات دانشکده بازرگانی هاروارد ، 2008) ، 113. به همین ترتیب ، Xerox اتحادهای استراتژیک را امضا کرد تا در بازارهای نوظهور مانند اروپای مرکزی و شرقی ، هند و برزیل فروش خود را به فروش برساند."ASAP برندگان جوایز تعالی اتحاد 2010 ،" انجمن متخصصان اتحاد استراتژیک ، 2 سپتامبر 2010 ، دسترسی به 12 فوریه 2011 ، http://newslife. us/technology/mobile/asap-releases-winners-of-201010-2010-201010اعلان اتحادیه.

اتحادهای استراتژیک همچنین برای شرکتهای کوچک کارآفرینی که ممکن است برای سرمایه گذاری های لازم برای ورود به بازار جدید بسیار کوچک باشند ، سودمند هستند. علاوه بر این ، برخی از کشورها در صورت تمایل به ورود به بازار ، به شرکت های خارجی نیاز دارند تا با یک شرکت محلی همکاری کنند. به عنوان مثال ، در عربستان سعودی ، شرکت های غیر سودی که به دنبال تجارت در کشور هستند ، طبق قانون موظفند شریک سعودی باشند. این نیاز در بسیاری از کشورهای خاورمیانه رایج است. حتی بدون این نوع مقررات ، یک شریک محلی غالباً به بنگاه های خارجی کمک می کند تا اختلافاتی را ایجاد کنند که در غیر این صورت انجام تجارت محلی را غیرممکن می کند. به عنوان مثال ، والمارت چندین بار در طی یک دهه چندین بار نتوانست تجارت خود را در مکزیک رشد دهد ، تا اینکه یک شریک داخلی قوی با ارزش های تجاری مشابه پیدا کرد.

از طرف دیگر ، مضرات مشارکت ، عدم کنترل مستقیم و احتمال اینکه اهداف شریک زندگی با اهداف شرکت متفاوت باشد. دیوید ریکس ، که در تجارت بین المللی کتابی در مورد اشتباهات بین المللی نوشته است ، پرونده یک شرکت آمریکایی را که مشتاق ورود به بازار هند است ، توصیف می کند: "این به سرعت شرایط را مذاکره کرد و ترتیبات خود را با شرکای محلی خود تکمیل کرد. با این حال ، برخی از اسناد مورد نیاز مانند مجوز صنعتی ، توافق نامه های همکاری خارجی ، مجوز مسائل مربوط به سرمایه ، مجوزهای واردات برای ماشین آلات و تجهیزات و غیره در صدور کند بود. شرکت آمریکایی با تلاش برای تسریع در تصویب دولت این موارد ، موافقت کرد که هزینه حق امتیاز پایین تر از آنچه در ابتدا مقرر شده بود بپذیرد. با وجود همه این تلاش های اضافی ، این پروژه بسیار تسریع نشده است ، و هزینه حق امتیاز پایین تر سود این شرکت را تقریباً نیم میلیون دلار در طول عمر توافق نامه کاهش داد. "دیوید ا. ریکس ، اشتباهات در تجارت بین المللی (هابوکن ، نیویورک: ویلی-بلکول ، 1999) ، 101. عدم در نظر گرفتن ارزش ها یا قابلیت اطمینان یک شریک بالقوه ، اگر فاجعه بار نباشد ، می تواند پرهزینه باشد.

برای جلوگیری از این اشتباهات ، سیسکو یک تیم یکپارچه در سطح جهان را برای نظارت بر اتحادهای خود در بازارهای نوظهور ایجاد کرد. داشتن یک تیم اختصاصی به سیسکو اجازه می دهد تا در آموزش مدیران سرمایه گذاری کند که چگونه می توانند روابط پیچیده درگیر در اتحاد را مدیریت کنند. این تیم از یک مدل سازگار پیروی می کند ، و بهترین روشها را به نفع تمام اتحادهای خود استفاده و به اشتراک می گذارد. استیو استین هیلبر ، اتحادهای استراتژیک (کمبریج ، کارشناسی ارشد: مطبوعات دانشکده بازرگانی هاروارد ، 2008) ، 125.

آیا می دانید؟

مشارکت در بازارهای نوظهور نیز می تواند برای منافع اجتماعی نیز استفاده شود. به عنوان مثال ، شرکت داروسازی Novartis چندین همکاری با تأمین کنندگان و تولید کنندگان برای توسعه ، آزمایش و تولید داروهای ضد مالاریا به صورت غیرانتفاعی انجام داد. این شرکا شامل چندین تأمین کننده چینی و شرکای تولیدی و همچنین مزرعه ای در کنیا بودند که ماده اولیه اصلی دارو را رشد می دهد. تا به امروز ، این مشارکت با نام ابتکار عمل Novartis Malaria ، تخمین زده می شود 750،000 زندگی را از طریق تحویل 300 میلیون دوز این دارو نجات دهد."ASAP برندگان جوایز تعالی اتحاد 2010 را منتشر می کند ،" انجمن متخصصان اتحاد استراتژیک ، 2 سپتامبر 2010 ، دسترسی به 20 سپتامبر 2010 ، http://newslife. us/technology/mobile/asap-releases-winners-of-201010-اعلان اتحادیه.

کسب

دستیابی به یک حالت ورود بین المللی که در آن یک شرکت با خرید سهام خود ، مبادله سهام یا در مورد یک شرکت خصوصی ، با پرداخت قیمت خرید به صاحبان ، کنترل شرکت دیگری را به دست می آورد. معامله ای است که در آن یک شرکت با خرید سهام خود ، مبادله سهام به خودی خود ، یا در مورد یک شرکت خصوصی ، با پرداخت قیمت خرید به صاحبان ، کنترل شرکت دیگری را به دست می آورد. در دنیای فزاینده مسطح ما ، دستیابی به مرزهای مرزی به طرز چشمگیری افزایش یافته است. در سالهای اخیر ، دستیابی به مرزهای مرزی بیش از 60 درصد از کل مالکیت های تکمیل شده در سراسر جهان را تشکیل داده است. خرید جذاب است زیرا آنها به شرکت سریع و دسترسی به بازار جدید می دهند. با این حال ، آنها گران هستند ، که در گذشته آنها را به عنوان یک استراتژی برای شرکت های موجود در جهان توسعه نیافته ، از دسترس خارج کرده بود. آنچه در طول سالها تغییر کرده است ، قدرت ارزهای مختلف است. نرخ بهره بالاتر در کشورهای در حال توسعه ارزهای خود را نسبت به دلار یا یورو تقویت کرده است. اگر شرکت خریدار در کشوری با ارز قوی باشد ، دستیابی به آن نسبتاً ارزان تر است. همانطور که استاد وارتون لارنس جی هربینیاک توضیح می دهد ، "ادغام ها شکست می خورند زیرا مردم بیش از حد حق بیمه می پردازند. اگر ارز شما قوی است ، می توانید معامله کنید. "دانش@Wharton ، 28 آوریل 2010 ، دسترسی به 15 ژانویه 2011 ، http://doke. wharton. upenn. edu/article. "CFM؟ ArticleId = 2473.

شرکت ها هنگام تصمیم گیری در مورد دنبال کردن استراتژی کسب ، قوانین موجود در کشور هدف را بررسی می کنند. به عنوان مثال ، چین محدودیت های زیادی در مورد مالکیت خارجی دارد ، اما حتی یک کشور توسعه یافته مانند ایالات متحده دارای قوانینی است که به خرید می پردازد. به عنوان مثال ، شما باید یک شهروند آمریکایی باشید تا یک ایستگاه تلویزیونی در ایالات متحده داشته باشید. به همین ترتیب ، یک شرکت خارجی مجاز به مالکیت بیش از 25 درصد از هواپیمایی ایالات متحده نیست. دانش@Wharton ، 28 آوریل 2010 ، دسترسی به 15 ژانویه 2011 ، http://doke. wharton. upenn. edu/article. "CFM؟ ArticleId = 2473.

کسب یک استراتژی ورود خوب برای انتخاب در هنگام نیاز به مقیاس است ، که به ویژه در صنایع خاص (به عنوان مثال ، ارتباطات بی سیم) وجود دارد. دستیابی به یک استراتژی خوب در هنگام تثبیت صنعت یک استراتژی خوب است. با این وجود ، تملک ها خطرناک هستند. بسیاری از مطالعات نشان داده اند که بین 40 تا 60 درصد از کل خریداری ها در افزایش ارزش بازار شرکت اکتسابی بیش از مبلغ سرمایه گذاری شده ناکام است. دانش@Wharton ، 28 آوریل 2010 ، دسترسی به 15 ژانویه 2011 ، http://doke. wharton. upenn. edu/article. "CFM؟ ArticleId = 2473. خطرات اضافی کسب در فصل 9 "صادرات ، واردات و منابع جهانی" مورد بحث قرار گرفته است.

شرکت تابعه جدید و کاملاً متعلق به

پیش بینی ایجاد یک شرکت تابعه جدید و کاملاً متعلق به (که به آن یک سرمایه گذاری گرینفیلد نیز گفته می شود) اغلب پیچیده و بالقوه پرهزینه است ، اما این شرکت حداکثر کنترل را در اختیار شما قرار می دهد و بیشترین پتانسیل را برای ارائه بازده بالاتر از حد دارد. هزینه ها و خطرات با توجه به هزینه های ایجاد یک عملیات تجاری جدید در یک کشور جدید زیاد است. این شرکت ممکن است با استخدام هر یک از اتباع میزبان کشور-احتمالاً از شرکتهای رقابتی-یا مشاوران پرهزینه ، دانش و تخصص بازار موجود را بدست آورد. مزیت این است که شرکت کنترل تمام عملیات خود را حفظ می کند. شرکتهای تابعه کاملاً متعلق به فصل 9 "صادرات ، واردات و منابع جهانی" مورد بحث قرار می گیرند.